新闻资讯头部
logo

您的位置:首页 > 机械信息

多渠道营销激励手段很重要

2015/2/8 23:36:44
文章来源:网络

神华MTO装置甲醇制烯烃单元中交养护专家支妙招:大理石起毛刺如何处理聚氨酯外墙保温材料企业将逆势崛起?供需面转差 甲醇难挡“倒春寒”民营快递业凭啥要交“份子钱”

大量汽车零配件存在安全隐患离心喷雾干燥机的使用、维护、故障处理五金业产能过剩瓶颈待突破吉凯恩柳州荣获三一集团“优秀供应商”称号苏物期货:下游交投良好,PTA1009继续上行不进则退 分析门窗企业市场成长的障碍国际机械工业装备博览会在天津滨海新区举办我国第四大水电站全面建成投产流通工作会议着力支持冷链物流 四大子行业将从中获益自主研发科技领先市场巨大 硅岩防火保温板引领建筑新时尚国内五金行业的整个格局正在不断变化伦敦科技奥运:地板踩踏发电技术西班牙风电产业几近破产保温材料企业如何把握淡季营销方法瑶海钢结构安徽应流工业园联合厂房二工程获合肥市建筑工程“琥珀杯”奖酷夏清凉计 从布艺捕捉饰家灵感中联重科出售环卫机械子公司无损公司价值销量提升利润下降 卫浴价格或趋理性菜央子抓三项措施 春盐指标创历年新高于洋/王晓理也输给了空调?中国大气细颗粒物含量已位居全球之首坤宇重装KYZ120液压静力压桩机顺利下线销往东南亚节后钢材社会库存增量 创五年来历史新低短流程缫丝技术的产业化项目国际领先河南冲刺节能减排目标 波及铅冶炼企业生产品牌中融入文化 提高民族卫浴国际认可度全国木材市场俄罗斯松木价格普遍上涨发展绿色包装产业 须遵循八大策略外贸十二五规划发布 进出口增速调低至年均10%新福克斯将亮相纽约首次标配倒车影像价格乱象阻碍卫浴电商发展高明通威起跑 饲料企业巨头角逐淡水鱼料市场亚洲钛白粉价格持续看跌《行动计划》严格实施 钢铁业将承压三一造耕地农机玩跨界更接地气做液压翻转犁五金锁具行业“后危机”时代的机遇水环真空泵汽蚀真空泵原理及预防情况分析更年方煤炭业将提前进入旺季常熟市场涤纶长丝一周行情点评(9.17--9.23)

锅炉余热回收设备的优点门企淘汰赛开始 品牌重寻支点五金机电产业高峰论坛 马光远“论道”温州经济常熟市场涤纶长丝一周行情点评(9.17--9.23)

引导客户使用新渠道,这无论对客户、商家还是渠道合作方都会是一个艰难的过程。不过一旦成功,回报则相当丰厚。有一段时期,企业只需要单一的渠道即可向客户提供产品和服务。当下,为了满足客户对更多渠道的需求,企业已纷纷开拓多种渠道面向客户。使用多种渠道的客户比只用一种渠道的客户都能多消费,而且互联网和电话客服中心等渠道甚至可以节约大量成本。

多渠道营销远非看起来那么简单。常常是企业增加了营销渠道,反而带来成本上升或是收益下降等诸多意想不到的后果。有的企业投入大笔资金开辟新渠道后,很快遭到了竞争对手的效仿。这样的案例屡见不鲜。很多行业的企业在实行渠道多元化后,销售与市场管理人员都失去了对客户的控制,财务上损失很大。这些问题很难解决。企业不能指望走回头路,即靠减少渠道数量寻求企业未来的发展,因为客户已经习惯了有多种渠道可供选择,而且还在要求有更多的选择。如果企业不再提供多元化的渠道,客户很可能流失。而且,那些可以提高渠道效率的常用工具,常常无法缩小客户预期和渠道实际经济效益之间的差距。

要在与客户的多渠道互动中取得控制权,企业必须通过巧妙地引导客户来限制客户渠道选择数量,必须在销售与服务的过程中对客户加以巧妙的引导,从客户知道产品开始,到客户购买,再到售后支持的整个过程中,通过引导客户来限制客户使用的渠道数量。这种对渠道的“再规划”使企业可以决定在何时、何地与购买产品和服务的客户进行互动。通过鼓励客户在销售过程中的不同阶段使用不同的渠道,业内领先的企业可以在客户偏好与渠道经济效益之间取得平衡。这样做的回报相当可观。并且,还能有机会渗透到以前未能很好服务的客户群。而且,针对客户量身定制的“市场渠道”,还可以成为提供持续差异化服务的利器,因为不仅竞争对手难以模仿,而且还能使客户将渠道与实际产品或服务紧密联系起来。

为降低企业在变换渠道方面的风险,企业必须了解渠道的经济效益,采取多种激励手段适时将客户引导到正确的渠道上去,同时要提前设计好保障体系,以应对客户或渠道合作方可能出现的不利反应。还要制定沟通方案,以激励企业的内外支持方。有了这些工具,企业最终就能实现多渠道营销的美好前景。客户可能永远是对的,但如果完全按照客户的喜好去做,企业常常会增加成本,还会错失本可以增加销售收入的机会。相反,企业必须能引导客户使用每种产品或服务的最佳渠道组合。企业如何确定哪种组合为“最佳”?在何种情况下才应该派出销售人员与客户面对面达成交易?什么时候应该通过电话营销渠道产生销售线索?哪些情况下有必要采用互联网渠道接触客户?高价值客户的哪些查询值得销售代表去注意,而不能采用低成本的互动语音应答系统?要想获得这些棘手的问题的答案,企业就要重新思考经济效益及客户渠道偏好等共同影响企业渠道架构的因素,重新审视用以影响客户和企业销售人员行为的激励措施。

大多数企业对自身渠道的使用量和利润率略知一二。但是,没有几家企业真正清楚每种渠道的客户服务成本或每种渠道相关的客户“质量”,也就是说,客户通过该渠道采购的产品和服务对于企业的价值有多大。而掌握某些销售和服务工作经济效益的企业就更是凤毛麟角了,比如产生销售线索需要多少成本,或是客户更喜欢使用哪种渠道。这样,很多企业无法设计能留住客户的渠道架构就不足为奇了,而能真正有效地引导客户实现渠道转换的更是寥如晨星。要掌握渠道的真实经济效益,首先要了解使用不同渠道服务相似客户(或提供相似产品)的成本。一些看似很好的渠道可能实际上没有那么高的利润,反之亦然。

一旦企业对使用不同渠道服务类似客户的成本进行“一对一”的对比后,就应该考虑不同渠道客户的质量差别。这种差别的确很重要。过去,运营商主要通过一项简单的指标比较所采用渠道的效能:新增用户成本(CPGA),也就是获得一名新客户的标准成本。然而,很多渠道的CPGA虽然相差不多,但所服务的客户类型却大不相同。只有在对不同渠道的单位客户利润率和客户离网率进行分析后,企业才会了解到,有些渠道为企业获得并保留了很多高价值客户,所起到的作用远远大于这些渠道在渠道总数中的比例。

然而,仅仅准确地了解渠道的总利润是不够的。因为客户在购买过程中会变换渠道,企业只有充分了解了每个渠道在每个销售和服务环节中的经济效益才能对客户进行有效的引导。企业有必要了解一名电话销售人员需要多长时间产生销售线索以及提供客户服务需要多长时间,至于这段时间内的回报,企业就更有必要掌握了。而要了解这些,企业必须掌握事务层面的各种成本和收入数据,但若实在难以收集,就需要估算。如果说经济效益在渠道架构中属于“科学”,那么识别客户的偏好就是“艺术”了。当然,客户在进行某些交易时常常会偏好使用某些渠道,而某些具体渠道组合往往使客户产生忠诚度,或带来交叉销售的机会。对客户进行研究和统计分析(例如营销人员建立品牌时所用的方法)有助于发现客户偏好的渠道组合。

总之,企业将渠道经济效益和客户偏好两者紧密结合非常有价值。进行面对面销售的销售队伍应主要进行售前服务,而售后服务就可以移至低成本的渠道上,如可以使用后台人员提供电话支持。但如果客户所要求的个性化销售与服务超出了企业能够经济合理地提供的范围,则应给客户提供激励手段,井迅速引导客户把期望值降到合理的程度。

我国目前年刀具销售额为145亿元,其中硬质合金刀具所占比例不足25%.我们不仅需要有制造刀具的能力,还需要有将刀具应用到实际生产过程中的能力,这样才能真正有扎实的理论和实践基础,才能拥有自己的知识产权。近年来,我国五金工具工业虽有不小发展,但远落后于机床业的发展。据数据,我国目前年刀具销售额为145亿元,其中硬质合金刀具所占比例不足25%,不仅与国际市场刀具产品结构相去甚远,也不能满足国内制造业对刀具结构失衡 创新思维谋发展

日前,由国家工业和信息化部消费品工业司、中国化学(601117,股吧)纤维工业协会、东华大学、国家纺织化纤产品开发中心主办,中国纺织工业联合会传媒中心、江苏盛虹科技股份有限公司协办的“2014/2015中国纤维流行趋势暨盛虹中国纤维(逸绵)创意时尚汇预发布会”在北京隆重召开。这是“中国纤维流行趋势”活动在全球纺织界的第三次亮相。记者从本次预发布会上了解到,2014/2015中国纤维流行趋势发布将于

本文内容来源于网络,不代表本站观点,如有侵权,请联系我们
相关新闻推荐
图SIMPLE
航天精工河南公司通过上海航天精密机械研究所二方质量审核

航天精工河南公司通过...

7月24日,航天精工河南公司接受上海航天精密机械研究所二方质

家装渐入旺季实木复合地板成新宠

家装渐入旺季实木复合...

各种类型的木地板。虽然地板销售即将进入旺季,但某地板商还是打

为什么“瞻仰”卡扎菲“遗容”的人那么多(图)

为什么“瞻仰”卡扎菲...

为什么“瞻仰”卡扎菲“遗容”的人那么多(图) [原创 201

推荐图集